Leads kaufen oder generieren: So findest du die richtige Strategie für dein Business
Überblick
Leads sind das Lebenselixier deines Geschäfts. Als Dienstleister, Berater oder Coach entscheidest du, wie du deine Pipeline füllst:
Kaufst du Leads ein, um sofort loszulegen, oder investierst du in eine langfristige Strategie, um Leads organisch zu generieren?
Beide Ansätze haben Vor- und Nachteile. Doch welche Methode passt zu deinem Unternehmen?
In diesem Artikel analysieren wir die Kosten und Nutzen beider Strategien, geben dir praxisnahe Beispiele und helfen dir, eine fundierte Entscheidung zu treffen.
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Inbound vs. Outbound: Was ist der Unterschied?
Um die beiden Ansätze – Leads kaufen oder generieren – zu verstehen, ist es wichtig, die Konzepte von Inbound und Outbound-Marketing zu kennen:
• Inbound-Marketing zieht Kunden durch wertvolle Inhalte wie Blogartikel, Social-Media-Posts oder E-Mail-Kampagnen an. Es ist nachhaltig und baut langfristige Beziehungen auf.
• Outbound-Marketing umfasst direkte Ansätze wie das Schalten von Anzeigen, Cold Calling oder E-Mail-Kaltakquise. Es liefert schnelle Ergebnisse, ist aber oft mit höheren Kosten verbunden.
Praxisbeispiel für Berater:
Wenn du langfristig neue Klienten gewinnen möchtest, könntest du ein E-Book oder eine Webinar-Reihe erstellen, die Mehrwert bietet und deine Zielgruppe anspricht (Inbound).
Benötigst du kurzfristig Leads für ein neues Angebot, könntest du Anzeigen schalten, die auf eine optimierte Landingpage führen, um Anfragen zu generieren (Outbound).
Leads kaufen: Wann und warum es sinnvoll sein kann
Beim Kauf von Leads erhältst du eine Liste potenzieller Kunden mit Kontaktdaten. Dies ist besonders effektiv, wenn du:
• Schnelle Ergebnisse benötigst: Zum Beispiel bei der Einführung eines neuen Angebots oder bei kurzfristigen Umsatzzielen.
• Ressourcen sparen möchtest: Kein Team für Content-Marketing oder SEO vorhanden ist.
Praxisbeispiel für Dienstleister:
Du bist ein Personalberater, der schnell neue Unternehmen kontaktieren möchte. Du kaufst eine qualifizierte Lead-Liste mit den Kontaktdaten von HR-Managern in deiner Region. Anschließend nutzt du ein CRM wie Close CRM*, um diese Leads systematisch zu bearbeiten.
Die Nachteile des Lead-Kaufs
1. Niedrige Qualität: Gekaufte Leads haben oft wenig bis kein Interesse an deinem Angebot, da sie dich nicht kennen.
2. Rechtliche Risiken: Wenn du Leads kaufst, ist es entscheidend, die Datenschutzbestimmungen (z. B. DSGVO) einzuhalten.
3. Höhere Kosten pro Konversion: Da die Leads nicht vorqualifiziert sind, ist die Konversionsrate oft geringer.
Praxisbeispiel für Coaches:
Du kaufst eine Liste mit Führungskräften, um dein Leadership-Coaching zu bewerben. Du stellst jedoch fest, dass viele Kontakte nicht in deinem Zielmarkt tätig sind, was zu einer niedrigen Erfolgsquote führt.
💡Tipp: Überprüfe sorgfältig die Qualität und den Ruf des Anbieters, bevor du Leads kaufst.
Leads generieren: Aufbau langfristiger Beziehungen
Die Generierung von Leads durch eigene Maßnahmen, wie Content-Marketing oder SEO, ist zeitaufwendig, bietet jedoch nachhaltige Vorteile:
1. Höhere Qualität: Die Leads haben aktiv Interesse an deinem Angebot gezeigt.
2. Stärkere Kundenbindung: Deine Inhalte bauen Vertrauen auf und etablieren dich als Experte.
3. Langfristiger ROI: Generierte Leads kosten über die Zeit weniger, da sie sich organisch entwickeln.
Praxisbeispiel für Berater:
Du veröffentlichst einen Blogartikel zum Thema “Effizienzsteigerung im Vertrieb” und bietest am Ende ein kostenloses Whitepaper an. Interessenten geben ihre Kontaktdaten ein, um es herunterzuladen. So baust du eine Liste von Leads auf, die an deinem Thema interessiert sind.
Konversionsraten und ROI
Gekaufte Leads:
• Konversionsrate: Oft unter 5 %, da Leads nicht spezifisch auf dein Angebot ausgerichtet sind.
• ROI: Kurzfristig messbar, langfristig jedoch geringer.
Generierte Leads:
• Konversionsrate: 10–20 %, da Leads aktiv Interesse gezeigt haben.
• ROI: Langfristig höher, da diese Kunden oft loyaler sind und wiederholt kaufen.
Praxisbeispiel für Coaches:
Du investierst in SEO und veröffentlichst Artikel, die organischen Traffic generieren. Die Leads, die über diese Artikel kommen, sind qualitativ hochwertig und konvertieren doppelt so häufig wie gekaufte Leads.
Langfristige Auswirkungen auf Markenbildung und Kundenbindung
Der Weg, wie du Leads gewinnst, hat erhebliche Auswirkungen auf deine Marke:
• Gekaufte Leads: Kann als “aufdringlich” wahrgenommen werden, da die Interessenten dich nicht aktiv gesucht haben. Dies kann deine Markenwahrnehmung schwächen.
• Generierte Leads: Fördert Vertrauen und Loyalität, da du durch Inhalte Mehrwert bietest und als Experte wahrgenommen wirst.
Praxisbeispiel für Dienstleister: Du generierst Leads durch Webinare, bei denen du praktische Tipps gibst. Teilnehmer schätzen deine Expertise und empfehlen dich weiter. Dies stärkt deine Marke langfristig.
Tools und Technologien, die dich unterstützen
• CRM-Systeme (z. B. Close CRM): Verwalte deine Leads effektiv, egal ob gekauft oder generiert.
• Marketing-Automatisierung (z. B. Make): Automatisiere Follow-ups und personalisierte E-Mails.
• SEO-Tools (z. B. SEMrush): Identifiziere Keywords und optimiere Inhalte, um organischen Traffic zu generieren
Kombiniere beide Ansätze für maximale Effizienz
In vielen Fällen kann eine Kombination aus beiden Strategien die beste Lösung sein:
1. Kurzfristige Verkäufe: Kaufe Leads, um sofort mit der Kundenakquise zu beginnen.
2. Langfristiges Wachstum: Investiere parallel in Content-Marketing und SEO, um nachhaltig qualifizierte Leads zu gewinnen.
Praxisbeispiel für Berater:
Du kaufst Leads, um deine Vertriebspipeline zu füllen, während du gleichzeitig einen Blog mit wertvollen Inhalten aufbaust. So sicherst du dir kurzfristige Erfolge und langfristige Kundenbeziehungen.
Fazit: Die richtige Strategie für dein Unternehmen
Die Entscheidung zwischen dem Kauf und der Generierung von Leads hängt von deinen Zielen, deinem Budget und deiner Zielgruppe ab:
• Leads kaufen: Wenn du schnelle Ergebnisse benötigst oder keine Ressourcen für Inbound-Marketing hast.
• Leads generieren: Wenn du langfristig wachsen und eine starke Marke aufbauen möchtest.
Unser Tipp: Analysiere deine Bedürfnisse und kombiniere beide Ansätze, um das Beste aus beiden Welten zu nutzen. Mit den richtigen Tools und Strategien kannst du deine Lead-Generierung effizient und erfolgreich gestalten.
Dein nächster Schritt
Jetzt bist du dran: Würdest du Leads kaufen oder setzt du auf organische Kundengewinnung?
Gerne kannst du hier ein unverbindliches Erstgespräch vereinbaren:
Häufig gestellte Fragen
Was sind die größten Vorteile der Automatisierung für mein Unternehmen?
Automatisierung bietet dir zahlreiche Vorteile, darunter:
• Zeitersparnis: Wiederkehrende Aufgaben wie E-Mail-Kampagnen oder Datenverarbeitung laufen automatisch ab.
• Fehlerreduktion: Automatisierte Prozesse minimieren menschliche Fehler.
• Skalierbarkeit: Du kannst Prozesse mit wachsendem Geschäftsumfang problemlos erweitern.
• Kostenersparnis: Durch effizientere Abläufe werden Ressourcen besser genutzt.
• Fokus auf Kernaufgaben: Dein Team kann sich auf strategische Aufgaben konzentrieren, statt auf Routinearbeiten.
Wie fange ich mit der Digitalisierung meines Unternehmens an?
Der Einstieg in die Digitalisierung erfordert einen strukturierten Ansatz:
1. Analyse: Überprüfe deine aktuellen Prozesse und identifiziere ineffiziente Bereiche.
2. Ziele setzen: Entscheide, was du mit der Digitalisierung erreichen möchtest (z. B. Zeit sparen, Umsatz steigern).
3. Passende Tools auswählen: Suche nach Technologien, die zu deinen Bedürfnissen passen, z. B. CRM-Systeme, Projektmanagement-Tools oder Automatisierungslösungen.
4. Pilotprojekte starten: Teste die Tools in einem kleinen Bereich, bevor du sie unternehmensweit einführst.
5. Schulung: Sorge dafür, dass dein Team die neuen Systeme versteht und nutzen kann.
Welche Prozesse eignen sich am besten für die Automatisierung?
Am besten eignen sich Prozesse, die:
• Wiederholbar und vorhersehbar sind (z. B. Dateneingabe, Rechnungsstellung).
• Klare Regeln und Abläufe haben (z. B. Lead-Qualifizierung, E-Mail-Marketing).
• Zeitaufwendig, aber wenig kreativ sind (z. B. Terminvereinbarungen, Reporting).
• Von mehreren Abteilungen genutzt werden (z. B. Dokumentenfreigaben, interne Kommunikation).
💡 Tipp: Starte mit einem kleinen, klar definierbaren Prozess, um erste Erfolge schnell sichtbar zu machen.
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Über den Autor
Niklas K. Hollermeier
Niklas Hollermeier ist Gründer und Visionär hinter HollermeierDigital, ein IT-Unternehmen mit zusätzlich beratender Funktion, das sich auf die Digitalisierung und Automatisierung kaufmännischer und vertrieblicher Prozesse spezialisiert hat.
Mit einem tiefen Verständnis für moderne Geschäftsanwendungen wie CRM-Systeme und Prozessoptimierung hilft er Beratern, Dienstleistern & Coaches, ihre Effizienz zu maximieren und Umsatzpotenziale voll auszuschöpfen.
Seine Expertise entspringt jahrelanger Erfahrung in der Prozessberatung und im Marketing für Dienstleister und beratungsintensive Unternehmen.
Dabei ist Niklas bekannt für seinen Ansatz: Er liefert nicht nur erstklassige Lösungen, sondern versteht es auch, anspruchsvollen Kunden einen nachhaltigen Mehrwert zu bieten. Seine Leidenschaft für Innovation und Effizienz macht ihn zu einem gefragten Berater, der Unternehmen hilft, in einer digitalisierten Welt erfolgreich zu bestehen.